”職業病”にかかろう

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営業マン自習室　　第7回

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”職業病”にかかろう

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あなたは自分が販売する商品・サービスについて、いつも気にとめているでしょうか。

たとえば、かばんやバッグを取り扱っているのなら、街ゆく人がどんなバッグを持っているか気になってしょうがないはずです。

 

自動車ディーラーの営業マンなら、運転中もまわりの車種が気になるでしょう。

駐車されている車のフロントガラスに貼られた”車検年月”に目が釘付けになります。

通りがかりに他社ディーラーのショールームがあれば、中の様子をうかがってしまいます。

 

営業マンなら特に意識しなくても、自然とそういう行動をとってしまうものです。

まだ、あなたがそのような行動をとれていないのなら、意識的に取り組まなければなりません。

こういうと難しくとらえられがちですが、硬く考える必要はありません。

こんな方法でもいいのです。

 

 

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　自社商品発見チャレンジ

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自社で販売している商品を毎日見つけ出すトレーニングです。

 

お客さまが実際に使ってくれている場面を見ることができれば最高です。

販売現場、メディア掲載、広告、CM、ニュース、ネット情報等々なんでもかまいません。

 

自社取り扱い商品・サービスのことを少しでも多く知る努力をすれば、愛着が増してきます。

好きになれば、お客さまに対する説明や提案にも気持ちがこもってきます。

感情が伝われば、お客さまの心も動かされやすくなるものです。

 

 

 

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　こんな発見でもOK
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部品や原材料を扱っている営業マンだと、”商品”を見つけることが難しいと思います。

そんな場合には、パーツや素材が使われている”最終商品”を発見するようにしましょう。

 

 

「うちが卸している小麦粉は、あのパン屋さんの食パンに使われているんだ」

 

「当社が製造するICチップが、あの電子機器に採用されたんだ」

 

「うちの施工ノウハウがあったから、あの建物は完成できたんだ」

 

自分が取り扱っているものが、世の中で役立っていることを知れば、モチベーションを高められます。

誇りをもってお客さまに接するようになるはずです。

 

 

 

 

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　ライバル商品も見えてくる
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自社商品に注目すれば、おのずとライバル商品の情報も入ってくるようになります。

彼我の関係を理解すれば、互いの長所・短所がよく見えてきます。

 

お客さまが商品・サービスを選択するときは、複数の中から優劣をつけようとします。

自社品のPRに終始する営業マンと、他社品を含めた比較で説明してくれる営業マンの、どちらをお客さまが信頼するかは明らかです。

仕事中はもちろん、通勤時間も家でくつろいでいるときでも、常に自社商品に関する”センサー”はONにしておきましょう。

良い意味での”職業病”にかかれば、意識しなくてもセンサーは作動しています。

 

タグ：営業マン 自社商品 意識 長所・短所

事業仕分されてもプレゼン一番

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営業マン自習室　　第6回

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事業仕分されてもプレゼンは一番

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営業をしていると、お客さまから提案を求められることがあります。コンペ形式で競合各社がプレゼンを行い、クライアントが自社の条件とイメージに一番近いものを採用します。

お客さまへのプレゼンは競合する企業が順番に実施していくのが一般的です。時間帯を分けて１日でやることもあれば、日を変えて行われることもあります。

同時にやることは少ないですから、順番が決められてプレゼンをすることになります。先方から日時を指定されることもありますが、こちらの希望が通るのなら、一番最初にやらせてもらいましょう。

 

プレゼンをする側は提案内容を少しでもよくするための時間がほしいと、プレゼンの順番をできるだけ後にしようとする傾向があります。わずかな時間でも、他社よりも良いものを提案したいという思いは大切です。しかし、プレゼンを後にすることのマイナス面を理解しておく必要があります。

どういうことかというと、同じ条件のもとでプレゼンする企画や提案内容を各社が考えるのですから、類似した内容になったり、かぶってくる可能性があります。

たとえば、A社とB社がプレゼンテーションを実施するとします。まずA社が先にプレゼンします。続いてA社と入れ替わりでB社がプレゼンを始めます。

B社のプレゼンが進むにつれ、クライアントが「どこか、Ａ社の提案内容と似ているな・・・」と思い始めたとしたら・・・。こんな場合、A社とB社がそれぞれ独自に考え出した企画のプレゼンだったとしても、先にプレゼンをした方が有利です。

 

初めて聞いたときには感動したことでも、2回目以降は感動の度合いが薄れていってしまいます。1回目の感動を1とすれば、2回目は1/4、3回目は1/9、4回目は1/16という具合に、回数の二乗に反比例していきます。

人の気持ちを正確に測ることは困難ですし個人差もあり、あくまでも感覚的な話になりますが、自分の経験に照らし合わせてみれば、あまり違和感はないと思います。

映画館で観たときには感激した映画をテレビで観たら、それほど心に響かなかった。そんな感じでしょうか。

同じアイデアや類似の企画が他社からも提案される可能性があるのなら、先陣をきったほうが有利です。2番では意味がありません。そうすれば万一のときでも、あなたのプレゼンはお客さまの記憶にとどまりやすく、優位に立てます。

 

メーカーの宣伝部門に在籍していたとき、クライアントとしてプレゼンテーションを聞く機会がよくあり、実感していたことです。

ただし、気をつけるべきこともあります。人の記憶は上書きされやすいので、あとからのプレゼンが印象に残りやすくなります。いくらプレゼンのトップバッターになったとしても、肝心な提案の中身とプレゼンテーションそのものの質を高かめなければ意味はないのです。

 

タグ：プレゼン 一番

お客さまは、あなたを覚えない

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営業マン自習室　　第5回

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お客さまは、あなたを覚えない

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営業マンがお客さまに、商品やサービスを買っていただくには、まず自分自身を知ってもらう必要があります。

ルートセールスなどでは、継続的に売れるお得意先を引き継ぐこともありますが、担当が替われば売上が落ちてしまうことはよくあることです。

コミュニケーションがうまくとれずに足が遠のいてしまい、しだいに敷居が高くなってしまったという経験は、営業マンなら誰でもあるでしょう。

 

 

逆に、ほんのちょっとしたことで、お客さまと仲良くなれることもめずらしくありません。趣味のことだったり、応援しているスポーツチームのことだったり、共有できる”何か”が潤滑油の役割を果たしてくれます。

人は、相手のことを知るほどに好感をもちやすくなるものです。営業マンはお客さまに”知ってもらう”努力が欠かせないのです。

ほんの1、2回会っただけで、自分のことを覚えてくれていると、錯覚しない方がいいでしょう。こちらが思っているほど、相手はあなたのことを覚えてはいないものです。

 

 

あなたは商品やサービスを買ってもらいたい気持ちがあるので、買ってくれるかもしれないお客さまに強い関心をいだいているはずです。

一方でお客さまは、よほど魅力的か入手困難なモノでなければ、あなたに興味をもつ可能性は低いのです。名刺を渡したとしても、顔と名前はなかなか一致しないのです。

名刺に顔写真やイラストなどを入れれば、すこし親近感が増すでしょう。

 

 

事務所のビル1Fにあるポストに、営業用のチラシがよく投函されていますが、内容もいろいろで営業マンや会社の個性みたいなものが見えてきて興味深いものがあります。

 

 

実際に投函されていたチラシをいくつかご覧ください。

これは、OA機器販売会社の営業マンのようです。

自分で考えて、自作されたのでしょう。でも、受け取る方は少し困惑してしまいそうです。

• 氏名
• 生年月日
• 出生地
• 育ち
• 好きな食べ物
• お酒
• 趣味、特技

プロフィールとして書かれているのは上記の項目ですが、人物像が今一つ見えてきません。

また、どんな商品やサービスを提供できるのか、具体的なものがわかりません。

 

 

こちらは、金融関係の営業マンのようです。

 

オーソドックスで生真面目な感じのする、どこか履歴書のような自己紹介票です。

あいさつ文につづき、以下の内容が記されていますが、お客さまが興味を引きそうな内容はあまりありません。

• 氏名
• 生年月日
• 出身地
• 出身校
• 趣味
  

 

 

 

最後に、こちらのチラシです。

パソコンなどの修理やトラブルのサポートをしてくれるようです。

 

この会社が提供できるサービスが細かく書かれていて、価格メリットや対応の早さなども情報として載っており、お客さまの関心をひくための網を大きく広げている感じがあります。

担当者の方の顔写真も載っていて、問い合わせはフリーダイヤルで対応しています。

サービスの詳細はホームページで確認することも可能なようです。

 

 

このようなチラシを作るときは、以下をポイントにすればいいでしょう。

• 顔写真を載せる（怖い顔つきのものはNG）
• プロフィールは公開可能な範囲で詳細に　※エピソード等があればさらに良い
• 名前には「ふりがな」をふっておく　※特に読み違えされやすい方
• 商品、サービスをわかりやすく紹介する
• 少しでもお客さまに役立ちそうな情報を入れるようにする
• お客さまが連絡しやすいよう、複数のコミュ二ケーション手段を用意する

 

とにかく、試してみることが一番大切です。

反応がよくなければ、どんどん改善していけばいいのです。

まずは、行動に移しましょう。

 

 

タグ：自己紹介 営業マン プロフィール

出来てるかな？パーセントとポイントの使い分け

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営業マン自習室　　第4回

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出来てるかな？パーセントとポイントの使い分け

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いきなり出題です。


あなたは、パソコンメーカーの営業マンです。

今秋、新商品のパソコンが発売されます。メーカー希望小売価格は100,000円（税別）で、あなたの取引先の特約店には希望小売価格の50%で納入する旨、交渉にいきました。

すると、先方の仕入れ担当者の方から、仕入れ台数を1割上乗せするので、5%値引きをして欲しいと要請されました。

すぐに上司に電話をして相談すると、先方の条件受け入れを承認してくれました。

さて、あなたは1台いくらで納入しますか？



一応、選択肢をご用意しました。


【A】45,000円（税別）

【B】47,500円（税別）

【C】A、B以外の金額

 

 

さて、どの解答を選ばれたでしょうか。




業界や流通、商慣習によって答えが違ってくる可能性はありますが、”より正しく”は【B】の47,500円です。



【A】を選ばれた方は、「希望小売価格の50%で納入する約束だったから、5%引きで45掛け（45%）の45,000円」と考えられたのでしょう。

希望小売価格の45%を要望するなら、「あと5ポイント値引きして欲しい」あるいは「あと10%（パーセント）値引きして欲しい」というべきです。

 

「パーセント」と「ポイント」の使い分けがされていないケースは、日常生活の中でもよく見かけます。

 

たとえば、現在の野田内閣の支持率が60%だとします。一年後、野田首相の奮闘ぶりが評価され、支持率が70%になった場合、「内閣支持率が10%もアップしたよ！」みたいな会話があちこちで聞こえてくるでしょう。

 

60%の人が10%増えたのなら、0.6÷0.9＝0.66・・・、約66.7%の支持率になります。

 

70%の支持率のケースでは、（0.7－0.6）÷0.7＝0.1428・・・、約14.3%（パーセント）支持率が増えたと、表現しましょう。

 

「10」の数字を使うときは、「10ポイント支持率が上がった」という具合に使う必要があります。

 

本当は、パーセントポイント がより正確な表現のようですが、パーセントは省略され、ポイントだけで使われていることが大半です。

 

 

ビジネスにおいて「パーセント」と「ポイント」が使い分けできていないと、収益を悪化させるリスクがあります。

 

案外、知らない営業マンも多いので、まわりの人にも教えてあげてください。

タグ：パーセント ポイント 希望小売価格

9.1％、13％、16.7％見覚えある数値は危険

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営業マン自習室　　第3回

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9.1％、13％、16.7％見覚えある数値は危険

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営業マンは日常的に数字に接する職種です。

見積件数、契約物件数、見込み数字、受注台数、売上進捗等々、さまざまな数字と日々向き合っていることでしょう。

そんな中、あなたは「9.1%」、「13%」、「16.7%」、この3つの数値に見覚えがあるでしょうか？

もし、この数値になじみのある人は注意が必要です。

一度、チェックしてみましょう。

 

 

ここに仕入れ原価10,000円の商品があります。
粗利率を10%にするには、いくらで販売すればいいでしょうか？
考えてみてください（消費税は無視してください）。

 

 

あなたの解答はいくらになりましたか。

「11,000円」と答えた方、ブッー。

不正解です。

おそらく、10,000円×1.1=11,000円と計算されたのではないかと思います。

実際に計算して、検証してみましょう。

 

 

粗利率は、売上金額に占める利益額の割合がどれくらいあるかを示す指標です。

ここでは、利益額は1,000円（11,000円-10,000円）で、売上金額は11,000円です。

計算してみると、1,000円÷11,000円=0.0909・・・になります。

 

残念ながら粗利率は10%にはならず、9.1%です。

上記と同じ計算方法で、粗利率15%、20%の場合をそれぞれ検証してみます。

 

【粗利率15%の場合】

10,000円×1.15=11,500円

1,500円÷11,500円=0.1304・・・になります。

粗利率13%です。

 

【粗利率20%の場合】

10,000円×1.2=12,000円

2,000円÷12,000円=0.1666・・・になります。

粗利率は16.7%です。

 

 

 「そんな営業マンはいない！」と主張される方もいるとは思いますが、粗利計算を理解していない、間違って覚えている、という営業マンは存在します。

あなたの身近なところで、9.1％、13％、16.7％ という数字（粗利率）をよく目にすることがあるのであれば、存在の可能性は高いでしょう。

間違った計算がどれだけ利益に影響するか、みてみましょう。

 

 

仮に営業マンＡさんの売上を月1,000万円、粗利率20%とします。

年間売上は12,000万円で、正しい計算だと粗利額は2,400万円（12,000万円×0.2）になります。

間違った計算だと、粗利額は2,004万円（12,000万円×0.167）で、年間でなんと400万円もの違いがでてくるのです。

 

 

社内で、正しい粗利計算のやり方を統一・徹底するだけで、利益が改善する可能性があります。

もし、あなたが間違った計算をしているのでしたら、早速改善してみましょう。

タグ：計算方法 利益 営業マン 粗利率 粗利額 粗利

最初のつまずき、「アラリ」ってなんだ？

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 営業マン自習室　　第2回

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        最初のつまずき、「アラリ」ってなんだ？

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人材育成の一環として、営業マン向けの研修を受けた経験のある人は多いでしょう。しかし、あなたはその研修を日常の仕事にいかしていますか。

おそらく、大半の人は十分に活用できていないと思います。学んだことは実践して、自分なりに使いこなしていかない限り、成果は現れてきません。

この「営業マン自習室」では、営業のヒントになるような内容のものを、できるだけわかりやすくお伝えしていく予定です。日々、意識をもって復習を繰り返しながら自分自身を高めていってください。

 

 

 さて、はじめて営業の仕事についた人にとっては、見たことも聞いたこともないようなことが次から次へと出てきます。

「粗利」もその一つだと思います。

たとえば、「売上」ということばはイメージできても、「粗利」を知らない人はたくさんいます。

 

私も新卒で営業マンになりたての頃、取引先の部長から大阪弁でこうまくしたてられたことを鮮明に覚えています。

「この物件、うちの粗利8%しかないんや。うそ違うで、見積り見せるわ。せめて10%なかったら、やってられへんで。なんとか協力してや」



このとき「アラリ」ということばを生まれてはじめて聞きました。

（※新入社員研修で教えてもらっていたのかもしれませんが、私の記憶には、一切残っていませんでした）

見積書を見せてもらい 、書かれていた金額を手帳に書き写すと、「一度検討させてください」とその場を離れました。

インターネットはもちろん、携帯電話もない時代です。「アラリ」を調べるため、本屋さんを探し、すぐに飛び込みました。

 それらしい本を物色してみると、「アラリ」は「粗利」と書き、「粗利益（あらりえき）」、「売上粗利（うりあげあらり）」、「粗利率（あらりりつ）」、「粗利額（あらりがく）」、「営業粗利（えいぎょうあらり）」等々、いろんな表現で使われていることを知りました。

 

カンタンに説明すると、売上金額から仕入れ原価の金額を引いた残りが粗利です。

たとえば、商社や卸売り・小売業の場合、仕入れ原価80,000円の商品を100,000円で売ったとすると、粗利は20,000円になります。

　　計算　　100,000円（売上）－80,000円（仕入）＝　20,000円（粗利）


※製造業（メーカー）の場合は仕入れ原価でなく、製造原価になります。


粗利を売上で割ると、粗利率が出ます。


　　計算　　20,000円（粗利）÷100,000円（売上）＝　0.2（＝　20%）


通常、粗利率は%（パーセント）で表しますので、この場合は「粗利20%」などになります。


会話の中では、「あらり20ぱー（粗利20%）」、「あらりてんぱー（粗利10%）」、「あらり2わり（粗利2割）」というような表現もよく出てきます。



営業マンにとって、「粗利」は重要なものです。繰り返し、しっかりと理解しましょう。

 

タグ：人材育成 営業マン 粗利 あらり

完全歩合制の甲子園の売り子たち

 

 

 

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 営業マン自習室　　第1回

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        完全歩合制の甲子園の売り子たち

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 「夏の甲子園」が終わりました。

 

日大三高のみごとな優勝でしたが、最後まであきらめない光星学院ナインの姿勢は被災された方たちだけでなく、多くの国民に勇気を与えてくれたような気がします。

 

 

 今年の決勝戦は節電対策もあり、初めて朝9:30のプレーボールになりました。昨日から気温も下がっており、天気も雲があったため、真夏の決勝戦という感じはあまりしませんでした。

 

 

かんかん照りの太陽のもと、真っ黒に日焼けした顔から汗をほとばしらせながら戦う姿をどうしてもイメージしてしまいます。スタンドには「かち割り（氷）」を売り歩く売り子の姿がやはり似合うのが夏の甲子園ではないでしょうか。

 

 

 

 実は、30年以上前に私は甲子園球場で売り子のアルバイトをしていたことがあります。プロ野球だけでなく、もちろん高校野球のときも甲子園へ行っていました。そんな売り子の観点からすると、今日の決初戦は「ビジネス」としてはあまりよくなかったような感じがします。

 

 

 

 

例年ですと、決勝戦は午後1時に開始されていました。早めに球場へ来てお昼ご飯を食べる人もいて、お弁当やサンドイッチも売れます。午後からということで、気温も上昇し、ビールやアイスクリーム、ジュース、かち割りもよく出ます。

 

 

試合が早く始り、午前中で終わったしまっては売上を上げるチャンスはあまりなかったでしょう。 歩合制で稼ぐ売り子は、「市場の変化」に敏感です。その日の天気や気温で、売れる・売れないかがわかったりします。また、高校野球とプロ野球では「効率の違い」にも気づきます。

 

 

高校野球は朝から夕方まで3試合から4試合あるので、売上が上がりそうな感じがします。毎試合、アルプス席の応援団が新たに入れ替わるので、「需要」が出てきそうです。

 

 

ところが意外にも、プロ野球のナイターの方が売上を稼ぎやすいのです。高校野球の応援団は、「応援する」ことが目的ですし、試合時間も短いので、それほど「購買力」はありません。一方プロ野球のお客さまは娯楽目的で来場されています。夕食も済んでいないケースも多いので、食べ物、飲み物はよく売れるのです。

 

 

また、球場が満員になったら売上が増えそうですが、逆に売り子が移動するのに時間がかかってしまい、数量が伸びなくなってしまいます。 いちいち自分の売店基地に戻って商品を補充していたら機会損失になるので、2~3倍の商品を補充してスタンド近くの別のお店の売店に頼んで、商品を一時置かせてもらうなどの知恵を働かせたりもしました。

 

 

ある一定の入場者数を超えると、お客さまは自分で売店に食べものや飲み物を買いに行くことも困難になってきます。 そんなときには、スタンドのお客さまの様子をゆっくり確認しながら、動いていきます。「ジュースにサンドイッチ、いかがですか~」そう声を出していると、もじもじとされているお客さまを発見します。そして、視線を合わせるようにすると、小さく手を上げられ、購入の意思表示をされるのです。

 

 

「買いたい」と思ってはいても、決断できなかったり、言い出せずにいるお客さまもいるはずです。営業マンとして、いかに買いやすい環境をお客さまに提供できるかは、重要な能力です。

 

 

 

 

売り子をしていたのは16、７歳の頃でしたが、今思うと営業のためのヒントをたくさん吸収できました。今度、野球観戦に行かれたときには、少し違う角度で売り子を観察されてみればいかがでしょうか。きっと新たな発見がありますよ。

タグ：売り子 甲子園 高校野球 プロ野球 営業マン